Dirección y estrategias de la actividad e intermediación comercial. Certificados de profesionalidad. Gestión comercial de ventas PDF Download

Author: María del Carmen Miranda Leyva
Publisher:
ISBN: 9788416102631
Category : Juvenile Nonfiction
Languages : es
Pages : 276

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Author: Pilar Caballero Sánchez de Puerta
Publisher: IC Editorial
ISBN: 8411036480
Category : Business & Economics
Languages : es
Pages : 204

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Libro especializado que se ajusta al desarrollo de la cualificación profesional y adquisición del certificado de profesionalidad "COMT0411. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS". Manual imprescindible para la formación y la capacitación, que se basa en los principios de la cualificación y dinamización del conocimiento, como premisas para la mejora de la empleabilidad y eficacia para el desempeño del trabajo.

Author: Carmen Arenal Laza
Publisher: TUTOR FORMACIÓN
ISBN: 8416482837
Category : Business & Economics
Languages : es
Pages : 140

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Este Manual es el más adecuado para impartir la UF1723 "Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos. - Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas. - Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos. - Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes. - Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio. Índice: Marco económico del comercio y la intermediación comercial 6 1. Introducción. 7 2. El sector del comercio y la intermediación comercial. 8 2.1. Características del comercio al por menor. 8 2.2. Características del comercio al por mayor. 11 2.3. Intermediación comercial: figuras habituales y características. 12 3. El sistema de distribución comercial en la economía. 14 3.1. Factores y funciones de la distribución. 15 3.2. Formas y canal de distribución. 16 3.3. Los intermediarios y sus funciones. 19 3.4. La gestión del canal de distribución. 20 3.5. Relaciones en el canal de distribución. 22 4. Fuentes de información comercial. 26 5. El comercio electrónico. 29 5.1. Relaciones comerciales entre empresas (B2B). 30 5.2. Relaciones comerciales con clientes (B2C). 31 5.3. Relaciones y trámites con la administración (B2A). 32 6. Resumen. 35 Autoevaluación. 36 Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación 37 1. Introducción. 38 2. El entorno de la actividad. 39 2.1. El microentorno. 40 2.2. El macroentorno. 41 3. Análisis de mercado. 43 3.1. La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo. 43 3.2. El análisis de la competencia. 44 3.3. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado. 46 4. Oportunidades de negocio. 49 4.1. La necesidad de intermediación y comercialización. 50 4.2. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente. 51 4.3. Análisis DAFO de las oportunidades de negocio. 53 5. Formulación del plan de negocio. 56 5.1. Objetivos y metas. 59 5.2. Misión del negocio. 60 5.3. Visión del negocio. 61 5.4. Previsión de necesidades de inversión. 62 5.5. Previsión de ventas: objetivos a alcanzar. 63 5.6. La diferenciación el producto. 66 5.7. Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles. 67 5.8. Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos. 68 6. Resumen. 71 7. Autoevaluación. 72 Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial 73 1. Introducción. 74 2. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico. 75 2.1. Comercio interior. 76 2.2. Comercio internacional. 77 3. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia. 79 3.1. El agente comercial. 80 3.2. El distribuidor. 81 3.3. Otras figuras. 82 4. El contrato de agencia comercial. 84 4.1. Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales. 84 4.2. Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes. 85 4.3. Sistema de remuneración. 87 4.4. Extinción del contrato. 88 5. El código deontológico del agente comercial. 91 5.1. La colegiación del agente. 91 6. Otros contratos de intermediación. 94 6.1. Contrato de distribución. 94 6.2. Contrato de comisión. 95 7. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad. 97 7.1. Obtención de licencias. 98 7.2. Permisos y reglamentación de la actividad. 98 8. Resumen. 102 9. Autoevaluación. 103 Dirección comercial y logística comercial 105 1. Introducción. 106 2. Planificación y estrategias comerciales. 107 2.1. Planificación estratégica y marketing: variables de marketing. 107 2.2. Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas. 109 2.3. Presupuesto de ventas. 111 3. Promoción de ventas. 113 3.1. Objetivos. 113 3.2. Acciones promocionales: efectos y costes. 114 3.3. Elaboración del argumentarlo comercial. 115 4. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. 118 4.1. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. 118 4.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos. 120 4.3. Las existencias de productos almacenados, el stock. 123 4.4. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos. 124 4.5. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks. 128 5. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales. 131 5.1. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management). 131 6. Redes al servicio de la actividad comercial. 133 6.1. Redes y asociacionismo corporativo. 134 6.2. Actitud y capacidad emprendedora. 135 7. Resumen. 137 8. Autoevaluación. 138 Bibliografía 139

Author: Mª Carmen Miranda Leyva
Publisher: Editorial Elearning, S.L.
ISBN:
Category :
Languages : es
Pages : 276

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La finalidad de esta Unidad Formativa es enseñar a obtener información y organizarla para la toma de decisiones de estrategias y planificación comercial, identificar oportunidades de negocio en la actividad de ventas e intermediación comercial, colaborar en la elaboración del plan y argumentario de ventas y obtener y procesar la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y capacidad de prestación del servicio al cliente. Para ello, en primer lugar se analizará el marco económico del comercio y la intermediación comercial, para posteriormente profundizar en las oportunidades y en la puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación y en el marco jurídico y contratación en el comercio. Por último, se estudiará la dirección comercial y la logística comercial.

Author: Carmen Arenal Laza
Publisher: TUTOR FORMACIÓN
ISBN: 8416482845
Category : Business & Economics
Languages : es
Pages : 156

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Este Manual es el más adecuado para impartir la UF1724 "Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermediación comercial. UF1724." de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Elaborar presupuestos con los datos y previsión de ingresos y gastos de la actividad obtenidos de la información de productos, servicios, clientes o competencia y utilizando aplicaciones informáticas de planificación y gestión económica. - Analizar la información económico-financiera básica de la actividad comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la evaluación de la viabilidad económica de la actividad. - Elaborar la documentación comercial administrativa, facturación y cumplimentar los medios de cobro y pago de la actividad de ventas e intermediación. - Realizar los trámites y gestiones en los organismos competentes para la gestión contable, fiscal y laboral de la actividad comercial. Índice: Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial 6 1. Introducción. 7 2. Concepto y finalidad del presupuesto. 8 2.1. El proceso presupuestario. 8 2.2. Usos, objetivos y funciones del presupuesto. 9 2.3. Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control. 9 3. Clasificación de los presupuestos. 12 4. El pronóstico de ventas. 12 4.1. El presupuesto de ventas (ingresos). 14 4.2. El presupuesto de costes. 15 4.3. Las ratios de control. 18 4.4. El cuadro de mando de control presupuestario. 19 5. El presupuesto financiero. 21 5.1. Fuentes de financiación. 23 5.2. Criterios de selección. 26 6. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales. 29 6.1. Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales. 29 6.2. El equilibrio financiero. 30 7. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales. 32 7.1. Activo. 32 7.2. Pasivo. 32 7.3. Patrimonio neto. 33 7.4. Circulante. 33 7.5. Inmovilizado. 34 8. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad. 35 8.1. Equilibrio total. 35 8.2. Equilibrio normal o estabilidad financiera. 35 8.3. Situación de insolvencia temporal. 35 8.4. Situación de insolvencia definitiva. 36 8.5. Punto de equilibrio financiero. 36 9. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales. 37 9.1. Balance. 37 9.2. Cuenta de Pérdidas y Ganancias. 38 9.3. Tesorería. 39 9.4. Patrimonio Neto. 41 9.5. Memoria económico-financiera de la actividad. 42 10. Resumen. 45 11. Autoevaluación. 46 Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial 48 1. Introducción. 49 2. Fuentes de financiación de la actividad. 50 2.1. Recursos y productos financieros: propios y ajenos. 50 2.2. Los efectos comerciales. 53 2.3. Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales. 56 2.4. Otras formas de financiación. 57 3. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad. 60 3.1. Rentabilidad de proyectos de inversión. 60 3.2. Cálculo e interpretación de ratios financieros, económicos y de rotación. 61 3.3. Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros. 68 4. El Seguro. 70 4.1. Necesidad de aseguramiento. 71 4.2. Pólizas de seguros. 73 5. Aplicaciones informáticas para la gestión económico-financiera básica. 74 5.1. La hoja de cálculo aplicada a la elaboración de presupuestos y estados financieros reales y previsionales. 76 6. Resumen. 78 7. Autoevaluación. 79 Gestión administrativa y documental de la actividad comercial 81 1. Introducción. 82 2. Organización y archivo de la documentación. 83 2.1. Proceso administrativo y flujos documentales de información. 83 3. Facturación. 85 3.1. Confección de facturas con distintos tipos de IVA. 86 3.2. Notas de abono. 89 3.3. Notas de gastos. 90 3.4. Pedidos y otra documentación comercial. 92 4. Documentación relacionada con la Tesorería. 96 4.1. Medios de cobro y pago. 97 4.2. Comunicación interna y externa. 102 5. Presentaciones, informes y correspondencia comercial. 107 5.1. Documentación e informes comerciales. 107 6. Organización del trabajo comercial. 112 6.1. Aplicaciones específicas de gestión comercial. 112 6.2. Agenda y PDA. 113 6.3. Aplicaciones de organización y gestión del tiempo. 114 7. Resumen. 116 8. Autoevaluación. 117 Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial. 119 1. Introducción 120 2. Gestión contable básica. 121 2.1. Obligaciones contables en función de la forma jurídica. 122 2.2. Los libros contables. 123 2.3. El método de partida doble. 124 2.4. Las cuentas anuales. 125 2.5. Registro contable de operaciones. 127 2.6. Elaboración de cuentas y equilibrio contable. 128 3. Gestión fiscal básica. 131 3.1. Principales declaraciones tributarias. 131 3.2. Declaración censal. 132 3.3. Calendario fiscal. 133 3.4. Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias. 133 3.5. Declaración de IVA. 134 3.6. Declaración del IAE e IRPF. 138 3.7. Otras obligaciones fiscales. 142 4. Gestión laboral básica 144 4.1. Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad. 144 4.2. Cumplimentación y tramitación de documentos laborales. 145 5. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral. 149 5.1. Paquetes integrados de gestión económica. 149 6. Resumen. 151 7. Autoevaluación. 152 Bibliografía 154

Author: José Manuel Salazar-Xirinachs
Publisher:
ISBN: 9789221285663
Category : Developed countries
Languages : en
Pages : 400

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This book helps connect the dots between economic theory, the role of capabilities, the lessons from history and the practical challenges of design and implementation of industrial policies. In so doing it provides an excellent policy roadmap for anyone interested in the challenge of promoting catch-up growth and productive transformation.

Author: Carmen Arenal Laza
Publisher: TUTOR FORMACIÓN
ISBN: 8416482810
Category : Business & Economics
Languages : es
Pages : 208

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Este Manual es el más adecuado para impartir el MF1001 "Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. - Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. - Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. - Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial. - Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales segúndistintos objetivos y requerimientos. - Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situacionesde conflicto habituales en equipos de comerciales. Índice: Determinación de la fuerza de ventas 7 1. Introducción. 8 2. Definición y conceptos clave. 9 2.1. Concepto de la fuerza de ventas. 9 2.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta. 10 3. Establecimiento de los objetivos de venta. 14 3.1. Número de clientes y fuerza de ventas. 17 3.2. Red de venta externa e interna. 19 4. Predicción de los objetivos ventas. 24 4.1. La importancia de la predicción de ventas. 24 4.2. Supuestos sobre el potencial de mercado. 25 4.3. Métodos de predicción de ventas. 27 4.4. Procedimientos de estimación de cuotas. 29 4.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas. 31 4.6. Los presupuestos de ventas. 32 5. El sistema de dirección por objetivos. 32 5.1. Ventajas y desventajas. 33 5.2. Variables y Parámetros de control. 37 5.3. Objetivos del vendedor. 40 5.4. Objetivos del gerente de ventas. 40 5.5. Prevención de problemas. 41 6. Resumen. 43 7. Autoevaluación. 44 Reclutamiento y retribución de vendedores 47 1. Introducción. 47 2. El reclutamiento del vendedor. 48 2.1. Perfiles del vendedor. 49 2.2. Fuentes de reclutamiento. 49 2.3. Captación de candidatos. 52 3. El proceso de selección de vendedores. 52 3.1. La definición del puesto. 53 3.2. Entrevistas. 54 3.3. Pruebas de selección. 55 3.4. La decisión de contratar/rechazar. 60 3.5. El contrato de trabajo. 61 4. Sistemas de retribución de vendedores. 62 4.1. La función de los planes de retribución. 64 4.2. Métodos de retribución y compensación. 66 4.3. Otras recompensas no monetarias. 67 5. La acogida del vendedor en la empresa. 68 5.1. La sesión informativa inicial. 70 5.2. El manual de ventas de la organización. 71 5.3. La promoción de los vendedores. 72 6. Resumen. 73 7. Autoevaluación. 74 Liderazgo del equipo de ventas 75 1. Introducción. 76 2. Dinamización y dirección de equipos comerciales. 77 2.1. La filosofía de dirección de la empresa. 78 2.2. Cultura empresarial. 78 2.3. El jefe del equipo y sus habilidades directivas. 79 3. Estilos de mando y liderazgo. 81 3.1. Directivo. 81 3.2. Participativo. 82 3.3. Delegativo. 82 3.4. Transformacional. 83 3.5. Transaccional. 83 4. Las funciones de un líder. 87 4.1. Crear y mantener motivado al equipo. 87 4.2. Comunicarse con él. 87 4.3. Motivar y liderar. 88 4.4. Formar y corregir. 89 4.5. Planificar y controlar. 90 5. La Motivación y reanimación del equipo comercial. 91 5.1. Definiciones. 91 5.2. Principales teorías de motivación. 91 5.3. Diagnóstico de factores motivacionales. 95 5.4. Un plan de motivación para vendedores. 96 6. El líder como mentor. 98 6.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. 98 6.2. La comunicación con el equipo. 101 6.3. La prevención de conflictos. 101 7. Resumen. 104 8. Autoevaluación. 105 Organización y control del equipo comercial 106 1. Introducción. 107 2. Evaluación del desempeño comercial. 108 2.1. Conceptos básicos. 108 2.2. Métodos de evaluación del plan comercial. 108 3. Las variables de control. 110 3.1. Las variables que miden el desempeño del equipo. 110 3.2. Las variables que miden el desempeño del vendedor. 112 3.3. Métodos de evaluación del plan comercial. 115 3.4. El cuadro de mando del gerente de ventas. 115 3.5. Las ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto. 117 4. Los parámetros de control. 119 4.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. 119 4.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control. 120 5. Los instrumentos de control. 124 5.1. Procesos y actividades. 124 5.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor. 124 6. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. 126 6.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. 126 6.2. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. 128 6.3. Decisiones de planeamiento. 129 6.4. Evaluación de los informes de venta. 131 6.5. Consecuencias de la evaluación. 132 7. Resumen. 135 8. Autoevaluación. 136 Formación y habilidades del equipo de ventas 137 1. Introducción. 138 2. Necesidad de la formación del equipo. 139 2.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. 139 2.2. Objetivos de la Formación. 140 3. Modalidades de la formación. 144 3.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea. 144 3.2. Planes de formación de la organización. 144 3.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación. 145 3.4. Métodos, tiempos y áreas formativas. 146 4. La formación inicial del vendedor. 151 4.1. El curso de bienvenida. 151 4.2. Detección de las carencias formativas del vendedor. 151 4.3. Programas de refuerzo. 153 4.4. El trabajo en grupo. 154 5. La formación permanente del equipo de ventas. 157 5.1. Áreas y acciones formativas. 160 5.2. Organización de la formación. 161 5.3. Controles de eficacia de la acción formativa. 163 5.4. Necesidades de formación emergentes. 164 5.5. Evaluación de los planes de formación. 164 6. Resumen. 169 7. Autoevaluación. 170 La resolución de conflictos en el equipo comercial 171 1. Introducción. 172 2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. 173 2.1. Psicología del mismo. 173 2.2. Niveles. 174 2.3. Estructura. 176 2.4. Dinámica. 177 2.5. Principios y retos. 178 2.6. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo. 182 3. Identificación del conflicto. 184 3.1. Emociones y conflicto. 184 3.2. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. 185 3.3. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. 188 3.4. Técnicas de detección. 191 4. La resolución del conflicto. 193 4.1. Negociación y resolución de problema. 194 4.2. El uso de intermediarios o representantes. 197 4.3. Psicología y ética de la resolución. 198 4.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. 199 4.5. Estilos de negociación de conflictos. 200 4.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. 202 5. Resumen. 205 6. Autoevaluación. 206 Bibliografía 207

Author: María José Sorlózano González
Publisher: IC Editorial
ISBN: 8411036502
Category : Business & Economics
Languages : es
Pages : 266

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Libro especializado que se ajusta al desarrollo de la cualificación profesional y adquisición del certificado de profesionalidad "COMT0411. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS". Manual imprescindible para la formación y la capacitación, que se basa en los principios de la cualificación y dinamización del conocimiento, como premisas para la mejora de la empleabilidad y eficacia para el desempeño del trabajo.

Author: Marion Jansen
Publisher:
ISBN: 9789221253211
Category : Foreign trade and employment
Languages : en
Pages : 0

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Author: Alejandro Portes
Publisher:
ISBN:
Category : Business & Economics
Languages : en
Pages : 344

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A New York roofer requests payment in cash. A Bogota car mechanic sets up "shop" on a quiet side street. Four Mexican immigrants assemble semiconductors in a San Diego home. A Leningrad doctor sells needed medicine to a desperate patient. All are part of a growing worldwide phenomenon that is widely known but little understood. The informal or underground economy is thriving today, not only in the Third World countries where it was first reported and studied but also in Eastern Europe and the developed nations of the West. The Informal Economy is the first book to bring together studies from all three of these settings and to integrate them into a coherent theoretical framework. Taking an international perspective, the authors dispel a number of misconceptions about the informal economy. They make clear, for instance, that it is not solely a province of the poor. Cutting across social strata, it reflects a political and economic realignment between employers and workers and a shift in the regulatory mission of the government. Throughout, the authors' theoretical observations serve not only to unify material from diverse sources but also to map out directions for further research.