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Author: Carmen Arenal laza Publisher: TUTOR FORMACIÓN ISBN: 841648239X Category : Business & Economics Languages : es Pages : 154
Book Description
Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0031 "Técnicas de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distinto de Internet. - Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos. - Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio postventa. Índice: Procesos de venta 6 Introducción 7 Tipos de venta 8 La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias. 8 La venta fría 9 Ventas en establecimiento comercial 10 Venta sin establecimiento comercial 12 La venta no presencial: venta telefónica, internet, catálogo, televenta, otras. 12 Fases del proceso de venta 14 Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta 15 Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial. 20 Conocimiento del producto 21 Conocimiento del cliente 22 Aproximación al cliente 24 Detección de necesidades del consumidor 25 Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios 25 Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor 27 El proceso de decisión de compra 30 Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones 34 Observación y clasificación del cliente 36 Análisis del producto/servicio 41 Tipos de productos, según el punto de venta y establecimiento 41 Atributos y características de productos o servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas. 44 Características del producto según el CVP (Ciclo de Vida del Producto) 45 Formas de presentación: envase y empaquetado 47 Condiciones de utilización 48 Precio. Comparaciones. 49 Marca 50 Publicidad 56 Argumentario de ventas 58 Información del producto al profesional de la venta 58 El argumentario del fabricante 59 Selección argumentos de venta 59 Resumen 61 Autoevaluación Unidad 1 62 Aplicación de técnicas de venta 63 Introducción 64 Presentación y demostración del producto/servicio 65 Concepto 65 Tipos de presentación de productos 67 Diferencias entre productos y servicios 68 Demostraciones ante un gran número de clientes 70 Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores 71 Criterios a considerar en el diseño de presentaciones 71 Aplicaciones de presentaciones 72 Argumentación comercial 75 Tipos y formas de argumentos 75 Tipos y formas de objeciones 76 Técnicas de refutación de las objeciones 80 Técnicas de persuasión a la compra 82 Ventas cruzadas 84 Ventas adicionales 85 Ventas sustitutivas 86 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta 87 Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional. 90 Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial 91 La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo 93 Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores, etc… 94 Técnicas de comunicación no presenciales 99 Recursos y medios de comunicación no presenciales 99 Técnicas de comunicación no presenciales: la sonrisa telefónica. 100 La comunicación comercial escrita: cartas y documentación comercial escrita. 101 Resumen 104 Autoevaluación Unidad 2 105 Seguimiento y fidelización de clientes 106 Introducción 106 La confianza y las relaciones comerciales 107 Fidelización de clientes: concepto y ventajas 109 Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores. 114 Servicios postventa 114 Estrategias de fidelización 117 Marketing relacional 118 Tarjetas de puntos 119 Promociones 119 Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing 122 Aplicaciones de gestión de relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management) 124 Resumen 126 Autoevaluación Unidad 3 127 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta 128 Introducción 129 Conflictos y reclamaciones en la venta 130 Tipología: quejas y reclamaciones. 130 Diferencias y consecuencias 133 Gestión de quejas y reclamaciones 134 Normativa de protección al consumidor 134 Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores. 135 Documentación y pruebas 135 Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación 135 Tramitación: procedimiento y consecuencia de las reclamaciones. 139 OMIC: oficinas municipales de información al consumidor 139 Resolución de reclamaciones 141 Respuestas y usos habituales en el sector comercial 142 Resolución extrajudicial de reclamaciones: ventajas y procedimiento. 144 Juntas arbitrales de consumo 148 Resumen 150 Autoevaluación Unidad 4 151 Bibliografía 152
Author: Carmen Arenal laza Publisher: TUTOR FORMACIÓN ISBN: 841648239X Category : Business & Economics Languages : es Pages : 154
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Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0031 "Técnicas de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distinto de Internet. - Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos. - Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio postventa. Índice: Procesos de venta 6 Introducción 7 Tipos de venta 8 La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias. 8 La venta fría 9 Ventas en establecimiento comercial 10 Venta sin establecimiento comercial 12 La venta no presencial: venta telefónica, internet, catálogo, televenta, otras. 12 Fases del proceso de venta 14 Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta 15 Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial. 20 Conocimiento del producto 21 Conocimiento del cliente 22 Aproximación al cliente 24 Detección de necesidades del consumidor 25 Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios 25 Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor 27 El proceso de decisión de compra 30 Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones 34 Observación y clasificación del cliente 36 Análisis del producto/servicio 41 Tipos de productos, según el punto de venta y establecimiento 41 Atributos y características de productos o servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas. 44 Características del producto según el CVP (Ciclo de Vida del Producto) 45 Formas de presentación: envase y empaquetado 47 Condiciones de utilización 48 Precio. Comparaciones. 49 Marca 50 Publicidad 56 Argumentario de ventas 58 Información del producto al profesional de la venta 58 El argumentario del fabricante 59 Selección argumentos de venta 59 Resumen 61 Autoevaluación Unidad 1 62 Aplicación de técnicas de venta 63 Introducción 64 Presentación y demostración del producto/servicio 65 Concepto 65 Tipos de presentación de productos 67 Diferencias entre productos y servicios 68 Demostraciones ante un gran número de clientes 70 Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores 71 Criterios a considerar en el diseño de presentaciones 71 Aplicaciones de presentaciones 72 Argumentación comercial 75 Tipos y formas de argumentos 75 Tipos y formas de objeciones 76 Técnicas de refutación de las objeciones 80 Técnicas de persuasión a la compra 82 Ventas cruzadas 84 Ventas adicionales 85 Ventas sustitutivas 86 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta 87 Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional. 90 Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial 91 La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo 93 Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores, etc… 94 Técnicas de comunicación no presenciales 99 Recursos y medios de comunicación no presenciales 99 Técnicas de comunicación no presenciales: la sonrisa telefónica. 100 La comunicación comercial escrita: cartas y documentación comercial escrita. 101 Resumen 104 Autoevaluación Unidad 2 105 Seguimiento y fidelización de clientes 106 Introducción 106 La confianza y las relaciones comerciales 107 Fidelización de clientes: concepto y ventajas 109 Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores. 114 Servicios postventa 114 Estrategias de fidelización 117 Marketing relacional 118 Tarjetas de puntos 119 Promociones 119 Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing 122 Aplicaciones de gestión de relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management) 124 Resumen 126 Autoevaluación Unidad 3 127 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta 128 Introducción 129 Conflictos y reclamaciones en la venta 130 Tipología: quejas y reclamaciones. 130 Diferencias y consecuencias 133 Gestión de quejas y reclamaciones 134 Normativa de protección al consumidor 134 Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores. 135 Documentación y pruebas 135 Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación 135 Tramitación: procedimiento y consecuencia de las reclamaciones. 139 OMIC: oficinas municipales de información al consumidor 139 Resolución de reclamaciones 141 Respuestas y usos habituales en el sector comercial 142 Resolución extrajudicial de reclamaciones: ventajas y procedimiento. 144 Juntas arbitrales de consumo 148 Resumen 150 Autoevaluación Unidad 4 151 Bibliografía 152
Author: Luis Mañas Viniegra Publisher: EDITORIAL CEP ISBN: 8468184098 Category : Languages : es Pages : 137
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El presente volumen incluye los contenidos fundamentales para la impartición del programa docente “Técnicas de venta online“. El material se ha diseñado para servir de apoyo en cualquier actividad destinada al aprendizaje de sus competencias profesionales. La estructura del manual es la siguiente: - Objetivos generales y específicos - Desarrollo teórico del temario - Resumen por tema - Glosario de términos - Bibliografía
Author: ESCUDERO SERRANO, MARÍA JOSÉ Publisher: Ediciones Paraninfo, S.A. ISBN: 8428337373 Category : Education Languages : es Pages : 278
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Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Técnicas de Venta y Negociación del Ciclo Formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing, según el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, de enseñanzas mínimas, y la Orden ECD/320/2012, de 15 de febrero, por la que se establece el currículo del título correspondiente. Asimismo, el módulo profesional de Técnicas de Venta y Negociación (cód. 0929) está asociado a las siguientes Unidades de Competencia: Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización (cód. UC0239_2) y Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales (cód. UC1000_3). La materia se ha distribuido en ocho unidades: • Unidad 1. El mercado y los sistemas de venta. • Unidad 2. El consumidor y sus derechos. • Unidad 3. La comunicación en ventas. • Unidad 4. Cualidades y funciones del vendedor. • Unidad 5. Venta personal de productos y servicios. • Unidad 6. Negociación y cierre de la venta. • Unidad 7. Gestión de reclamaciones y quejas. • Unidad 8. Contratos de compraventa y servicios. Además, los contenidos teóricos se exponen junto con casos prácticos resueltos y actividades propuestas para que los alumnos puedan ir aplicando los conocimientos adquiridos. También se incluye, al final de cada unidad, un útil resumen para el repaso de lo aprendido y actividades de comprobación y de aplicación, tanto para el trabajo individual como para el trabajo en equipo, con el fin de que el alumno pueda verificar si ha asimilado la materia de manera correcta. Por todo ello, esta obra es una herramienta adecuada tanto para los alumnos que quieren obtener el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales como para sus formadores.
Author: Thomas Cantone Publisher: ISBN: Category : Languages : es Pages : 0
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El libro es una guía completa para cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades de ventas y aumentar su éxito en el mundo de los negocios. El autor, un experto en ventas con décadas de experiencia en el campo, comparte sus secretos y estrategias para vender de manera efectiva en la era digital. En general, la mejor estrategia de ventas en cualquier momento es entender a su mercado objetivo, ofrecer productos o servicios de calidad y establecer una relación de confianza con los clientes. Sin embargo, en el contexto de la era digital, algunas estrategias pueden ser particularmente relevantes en el futuro, como: Utilizar el marketing de contenido para atraer a los clientes potenciales y establecer su autoridad en el mercado. Utilizar la inteligencia artificial y el análisis de datos para personalizar la experiencia del cliente y ofrecer productos o servicios específicos para sus necesidades. Utilizar las redes sociales y el marketing digital para llegar a una audiencia más amplia y construir una marca sólida. Ofrecer un excelente servicio al cliente, ya que esto puede marcar la diferencia en la satisfacción del cliente y su lealtad a largo plazo. El libro comienza con una discusión sobre las técnicas de ventas clásicas y cómo han evolucionado en la era de la información. Luego, el autor profundiza en las estrategias de ventas, incluyendo cómo identificar y llegar a su mercado objetivo, cómo crear un mensaje de ventas efectivo y cómo cerrar ventas de manera exitosa. Además, el libro ofrece consejos prácticos para mejorar su capacidad de venta, incluyendo cómo desarrollar una mentalidad de ventas positiva, cómo establecer objetivos de ventas realistas y cómo manejar las objeciones de los clientes. Finalmente, el libro explora las últimas tendencias en ventas, incluyendo cómo utilizar las redes sociales y el marketing en línea para aumentar sus ventas y mejorar su presencia en línea.Es una lectura imprescindible para cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades de ventas y tener éxito en el competitivo mundo de los negocios de hoy en día.
Author: Luis Antúnez Gordillo Publisher: IT Campus Academy ISBN: 1503258815 Category : Business & Economics Languages : es Pages : 147
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Es importante diferenciar las definiciones de marketing y de ventas para delimitar el alcance de este libro. El Marketing no son ventas. Tal vez por ser una de las partes más visibles del marketing, las ventas, así como la propaganda, se confunden con el significado de marketing. Las ventas y la propaganda forman parte de lo que se conoce como marketing, el Marketing fue definido por Kotler (2000) como "un proceso social y de gestión por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y quieren a través de la creación, oferta y cambio de productos y valores con otros". O sea, se trata de un proceso que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las partes a través de los cambios. Una persona compra ropa porque necesita de esta y el vendedor necesita del recurso económico para viabilizar su negocio, por citar un proceso de cambio simple. La American Marketing Association (AMA) trae una definición gerencial para el marketing, diciendo que estos valores son ofrecidos por la parte vendedora principalmente a través de la configuración (el acto de "diseñar" el objeto - el producto, la embalaje, la marca, los servicios ofrecidos), de la valoración (estableciendo el cambio que tengamos para el objeto - el precio), de la simbolización (asociación a determinados significados a través de la comunicación) y finalmente a través de la facilitación (alterando la accesibilidad del objeto - el punto-de-venta, o canales de distribución). Son las llamadas variables controlables de marketing: el producto, el precio, la comunicación y la distribución. Con este libro aprenderá los diversos aspectos que intervienen en todo el proceso de la venta, para que usted puede corregir y mejorar las prácticas que lleva a cabo en el día a día de su empresa o trabajo.
Author: Jorge Sarango Publisher: Independently Published ISBN: Category : Languages : es Pages : 0
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El libro "Técnicas de Ventas: ¿ Quieres Aprender a Vender"'? es una guía exhaustiva que aborda los fundamentos esenciales, estrategias avanzadas y habilidades necesarias para sobresalir en el emocionante mundo de las ventas. Diseñado para lectores interesados en desarrollar sus habilidades de venta, este libro ofrece una visión completa de cómo convertirse en un profesional de ventas exitoso El libro también se sumerge en temas contemporáneos, incluyendo el papel de la tecnología en las ventas, con un enfoque en sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y otros software de gestión, así como estrategias para triunfar en el mundo de las ventas en línea. Una de las características más destacadas del libro es su énfasis en la ética en las ventas, resaltando la importancia de construir relaciones basadas en la confianza y la integridad con los clientes. Cada capítulo proporciona ejemplos prácticos y consejos aplicables que los lectores pueden implementar en sus propias estrategias de ventas. "Técnicas de Ventas: ¿Quieres Aprender a Vender? es una valiosa herramienta para cualquier persona que busque mejorar sus habilidades de ventas, ya sea un principiante en el campo o un profesional experimentado en busca de consejos y técnicas actualizadas. Este libro ofrece una visión completa y práctica del mundo de las ventas y proporciona una sólida base para el éxito en esta apasionante disciplina.
Author: PÉREZ FERNÁNDEZ, DAVID Publisher: Ediciones Paraninfo, S.A. ISBN: 8428339414 Category : Education Languages : es Pages : 240
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Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Venta Técnica, del Título Profesional de Técnico en Actividades Comerciales, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing, según el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, así como los añadidos con posterioridad por las distintas comunidades autónomas en sus respectivos currículos. La obra, estructurada en siete unidades, introduce al lector en la «venta compleja» (la que se aleja bastante del mero despacho de productos o de la venta en autoservicio), un tipo de venta especializada necesaria tanto en la comercialización de bienes industriales o en la de productos tecnológicos y de alta gama, como en la de servicios intangibles e inmuebles. Todos estos son tipos de venta que se apoyan en las técnicas de gestión comercial vía telefónica conocidas como telemarketing. Cada unidad consta de un breve texto introductorio y de un contenido explicativo posterior en el que el alumno podrá encontrar fotos, figuras, gráficos, documentos y mapas conceptuales. Además, el texto incluye gran cantidad de actividades propuestas y finales (tipo test, de comprobación, para completar, casos prácticos, visitas virtuales; tanto en grupo como individuales), que le ayudarán a completar su estudio de manera progresiva, y que le facilitarán el aprendizaje y la comprensión de los temas explicados. Por todo ello, esta obra es una eficaz y útil herramienta para alumnos, profesores y centros, así como para otros profesionales interesados en este apasionante tema.
Author: Marketing Publishing Center Publisher: Ediciones Díaz de Santos ISBN: 9788479781088 Category : Business & Economics Languages : es Pages : 180
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Usted puede potenciar de forma importante el poder de ventas de su empresa sinincrementar sus costes y lograr así la ventaja competitiva que necesita paraganar la batalla del mercado.INDICE: Indice de figuras. Índice de ejercicios y esquemas de trabajo. Unabreve introducción. ¿Qué es la venta?. La importancia de la venta. La empresafragmentada. Tipos de vendedores. ¿Qué hacer?: un plan de trabajo.
Author: Alejandro Schnarch Kirberg Publisher: Ecoe Ediciones ISBN: 9587718976 Category : Business & Economics Languages : es Pages : 185
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El propósito de este texto, en su tercera edición, es destacar la importancia que tiene el manejo de los equipos de venta en los diferentes mercados, presentando al gerente de ventas como un líder y estratega que indaga en la búsqueda de nuevos clientes satisfechos, leales y rentables en los nuevos escenarios de avances tecnológicos; lo que a su vez, plantea algunas amenazas a la venta personal, pero también nuevas oportunidades para mejorar procesos y el manejo de información. Dirigido a directores comerciales, empresarios y emprendedores, así como a vendedores con aspiraciones gerenciales. También es de gran utilidad para profesores y estudiantes de pre y postgrado de carreras relacionadas con administración, mercadeo, ingeniería comercial, ingeniería industrial, gerencia, relaciones humanas, entre otras.
Author: Carmen Arenal laza
Author: Carmen Arenal laza
Author: 
Author: Luis Mañas Viniegra
Author: ESCUDERO SERRANO, MARÍA JOSÉ
Author: Thomas Cantone
Author: Luis Antúnez Gordillo
Author: Jorge Sarango
Author: PÉREZ FERNÁNDEZ, DAVID
Author: Marketing Publishing Center
Author: Alejandro Schnarch Kirberg