Author: Carmen Arenal Laza Publisher: TUTOR FORMACIÓN ISBN: 8416482330 Category : Business & Economics Languages : es Pages : 168
Book Description
Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 "Organización de procesos de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad. - Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos. - Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. Índice: Organización del entorno laboral Introducción Estructura del entorno comercial Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. Fórmulas y formatos comerciales Tipos de ventas: presencial y no presencial Representación comercial: representantes y agentes comerciales. Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales… Franquicias Asociacionismo Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. Estructura y proceso comercial de la empresa Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales Normativa general sobre comercio Ley de Ordenación del comercio minorista Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros Derechos del consumidor Tipos de derechos del consumidor Devoluciones Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante Resumen Autoevaluación Unidad 1 Gestión de la venta profesional Introducción El vendedor profesional Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. Formación base y perfeccionamiento del vendedor Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima. Carrera profesional e incentivos profesionales Organización del trabajo del vendedor profesional Planificación del trabajo: la agenda comercial Gestión de tiempos y rutas La visita comercial. La venta fría. Argumentario de ventas: concepto y estructura. Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management"). Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas Resumen Autoevaluación Unidad 2 Documentación propia de la venta de productos y servicios Introducción Documentos comerciales Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros. Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. Documentos propios de la compraventa Orden de compra Albarán Factura El recibo Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial Elaboración de la documentación Elementos y estructura de la documentación comercial Orden y archivo de la documentación comercial Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial Resumen Autoevaluación Unidad 3 Cálculo y aplicaciones propias de la venta Introducción Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones Tasas y porcentajes Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público) Concepto Precio fijados en función de la competencia Venta bajo costes: dumping. Estimación de costes de la actividad comercial Costes comerciales Costes de visitas y contactos Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad Fiscalidad IVA Impuestos especiales Cálculo de descuentos y recargos comerciales Cálculo de rentabilidad y margen comercial Cálculo de comisiones comerciales Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses. Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes Control y seguimiento de márgenes y precios Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta) Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial Utilización de otras aplicaciones para la venta Resumen Autoevaluación Unidad 4 Bibliografía
Author: Carmen Arenal Laza Publisher: TUTOR FORMACIÓN ISBN: 8419189189 Category : Business & Economics Languages : es Pages : 170
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Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 "Organización de procesos de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad. - Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos. - Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. Índice: Organización del entorno comercial 6 Introducción 7 Estructura del entorno comercial 8 Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. 8 Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. 12 Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. 13 Fórmulas y formatos comerciales 17 Tipos de ventas: presencial y no presencial. 17 Representación comercial: representantes y agentes comerciales. 18 Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales… 20 Franquicias 26 Asociacionismo 30 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 35 Estructura y proceso comercial de la empresa 41 Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. 44 Normativa general sobre comercio 45 Ley de Ordenación del comercio minorista 45 Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros. 46 Derechos del consumidor 48 Tipos de derechos del consumidor 49 Devoluciones 49 Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante. 52 Resumen 56 Autoevaluación 57 Gestión de la venta profesional 58 Introducción 59 El vendedor profesional 60 Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. 61 Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. 62 Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. 64 Formación base y perfeccionamiento del vendedor 67 Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima. 68 Carrera e incentivos profesionales 70 Organización del trabajo del vendedor profesional 73 Planificación del trabajo: la agenda comercial. 73 Gestión de tiempos y rutas 75 La visita comercial. La venta fría. 79 Argumentario de ventas: concepto y estructura. 80 Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada 81 Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management"). 84 Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. 87 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas 90 Resumen 92 Autoevaluación 93 Documentación propia de la venta de productos y servicios 94 Introducción 95 Documentos comerciales 96 Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general. 96 Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros. 97 Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. 103 Documentos propios de la compraventa 111 Orden de compra 111 Albarán 112 Factura 114 El recibo 119 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 120 Elaboración de la documentación 121 Elementos y estructura de la documentación comercial 121 Orden y archivo de la documentación comercial 122 Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial 124 Resumen 127 Autoevaluación 128 Cálculo y aplicaciones propias de la venta 129 Introducción 130 Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa 131 Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. 131 Tasas y porcentajes 133 Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público) 134 Concepto 134 Precio fijados en función de la competencia 135 Venta bajo costes: dumping. 135 Estimación de costes de la actividad comercial 137 Costes comerciales 140 Costes de visitas y contactos 140 Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad 141 Fiscalidad 145 IVA 145 Impuestos especiales 150 Cálculo de descuentos y recargos comerciales 151 Cálculo de rentabilidad y margen comercial 153 Cálculo de comisiones comerciales 156 Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses . 158 Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes. 160 Control y seguimiento de márgenes y precios 160 Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta 161 Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta) 162 Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial 163 Utilización de otras aplicaciones para la venta 164 Resumen 166 Autoevaluación 167 Bibliografía 168
Author: Innovación y Cualificación S. L. Publisher: IC Editorial ISBN: 8411031608 Category : Business & Economics Languages : es Pages : 232
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Libro especializado que se ajusta al desarrollo de la cualificación profesional y adquisición del certificado de profesionalidad "COMT0411. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS". Manual imprescindible para la formación y la capacitación, que se basa en los principios de la cualificación y dinamización del conocimiento, como premisas para la mejora de la empleabilidad y eficacia para el desempeño del trabajo.
Author: Carmen Arenal Laza
Author: Carmen Arenal Laza
Author: Cristina de Alba Galván
Author: Cristina de Alba Galván
Author: Cristina de Alba Galván
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Author: Innovación y Cualificación S. L.
Author: Carlos Alberto Torres Gómez
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Author: Centro de Estudios Adams