Le Comportement de l'acheteur dans la distribution PDF Download
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DANS LA DISTRIBUTION, L'ACTE D'ACHAT COMPORTE DEUX OPERATIONS DISTINCTES: LE CHOIX DES PRODUITS ET L'APPROVISIONNEMENT. LORSQUE LES STRUCTURES D'ACHAT SONT CENTRALISEES, CES OPERATIONS SONT CONFIEES A UNE SEULE PERSONNE: L'ACHETEURAPPROVISIONNEUR. DANS UN SYSTEME DECENTRALISE, DEUX PERSONNES SE PARTAGENT LA RESPONSABILITE DES ACHATS: LE CHEF DE PRODUIT (REFERENCEMENTS, NEGOCIATIONS) ET LE RESPONSABLE D'EXPLOITATION (APPROVISIONNEMENTS). LES ACHETEURS ET LES CHEFS DE PRODUIT SONT REGROUPES EN CENTRALE D'ACHATS; ILS SONT CONSEILLES ET CONTROLES PAR UN COMITE D'ACHAT QUI REUNIT, PAR TYPE DE PRODUIT, DES REPRESENTANTS DE LA VENTE, DES ACHATS ET DE LA DIRECTION. L'ORGANISATION DES ACHATS A UN MOMENT DONNE DEPEND DE L'EVOLUTION ECONOMIQUE, FINANCIERE ET POLITIQUE DE L'ENTREPRISE, SOUS L'INFLUENCE DE L'ENVIRONNEMENT. DANS UNE CENTRALE, LA TECHNIQUE D'ACHAT EST LA MEME POUR TOUS LES PRODUITS; LE PROCESSUS D'ACHAT SE DEROULE EN 7 PHASES, A PARTIR DE L'OFFRE SPONTANEE DES FOURNISSEURS OU DE LA DEMANDE DE LA CLIENTELE CONNUE PAR LES ETUDES MARKETING. LE COMPORTEMENT DE L'ACHETEUR EST COMPLEXE CAR DETERMINE PAR PLUSIEURS ELEMENTS: IL DEPEND DE LA DEMANDE EMANANT DES CLIENTS, DES CARACTERISTIQUES PERSONNELLES DE L'ACHETEUR, DES RELATIONS ENTRE LES PARTICIPANTS A L'ACTE D'ACHAT, DE L'ORGANISATION, DE L'ENVIRONNEMENT ET DES FOURNISSEURS. ON PEUT DISTINGUER 6 TYPES D'ACHETEURS: LE CONSERVATEUR, LE CREATIF, LE TECHNICIEN DU PRODUIT, L'OPPORTUNISTE, LE PARTICIPATIF ET LE SUSCEPTIBLE. LES ACHETEURS PRESENTENT PARFOIS LES CARACTERISTIQUES D'UN TYPE, PUIS D'UN AUTRE, SUIVANT LA SITUATION QUI SE PRESENTE. L'ACHAT COMMERCIAL EST SOUVENT ASSIMILE A L'ACHAT INDUSTRIEL; CEPENDANT IL EST DIFFERENT PAR DE NOMBREUX POINTS: LES PRODUITS SONT DESTINES A DES CONSOMMATEURS; LA DEMANDE EST EXTERNE A L'ENTREPRISE; LA NEGOCIATION EST AXEE SUR LE PROFIT IMMEDIAT; L'ACHETEUR AGIT AVEC UN ESPRIT MARKETING ET AVEC INTUITION; IL EST ISSU DE LA VENTE OU TITULAIRE D'UN DIPLOME COMMERCIAL; FORME DANS L'ENTREPRISE, L'ACHETEUR POSSEDE LA TECHNIQUE D'ACHAT PROPRE A L'ENTREPRISE ET UN COMPORTEMENT DETERMINE PAR L'ENTREPRISE. L'ACHAT COMMERCIAL EST UN TYPE D'ACHAT SPECIFIQUE.
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DANS LA DISTRIBUTION, L'ACTE D'ACHAT COMPORTE DEUX OPERATIONS DISTINCTES: LE CHOIX DES PRODUITS ET L'APPROVISIONNEMENT. LORSQUE LES STRUCTURES D'ACHAT SONT CENTRALISEES, CES OPERATIONS SONT CONFIEES A UNE SEULE PERSONNE: L'ACHETEURAPPROVISIONNEUR. DANS UN SYSTEME DECENTRALISE, DEUX PERSONNES SE PARTAGENT LA RESPONSABILITE DES ACHATS: LE CHEF DE PRODUIT (REFERENCEMENTS, NEGOCIATIONS) ET LE RESPONSABLE D'EXPLOITATION (APPROVISIONNEMENTS). LES ACHETEURS ET LES CHEFS DE PRODUIT SONT REGROUPES EN CENTRALE D'ACHATS; ILS SONT CONSEILLES ET CONTROLES PAR UN COMITE D'ACHAT QUI REUNIT, PAR TYPE DE PRODUIT, DES REPRESENTANTS DE LA VENTE, DES ACHATS ET DE LA DIRECTION. L'ORGANISATION DES ACHATS A UN MOMENT DONNE DEPEND DE L'EVOLUTION ECONOMIQUE, FINANCIERE ET POLITIQUE DE L'ENTREPRISE, SOUS L'INFLUENCE DE L'ENVIRONNEMENT. DANS UNE CENTRALE, LA TECHNIQUE D'ACHAT EST LA MEME POUR TOUS LES PRODUITS; LE PROCESSUS D'ACHAT SE DEROULE EN 7 PHASES, A PARTIR DE L'OFFRE SPONTANEE DES FOURNISSEURS OU DE LA DEMANDE DE LA CLIENTELE CONNUE PAR LES ETUDES MARKETING. LE COMPORTEMENT DE L'ACHETEUR EST COMPLEXE CAR DETERMINE PAR PLUSIEURS ELEMENTS: IL DEPEND DE LA DEMANDE EMANANT DES CLIENTS, DES CARACTERISTIQUES PERSONNELLES DE L'ACHETEUR, DES RELATIONS ENTRE LES PARTICIPANTS A L'ACTE D'ACHAT, DE L'ORGANISATION, DE L'ENVIRONNEMENT ET DES FOURNISSEURS. ON PEUT DISTINGUER 6 TYPES D'ACHETEURS: LE CONSERVATEUR, LE CREATIF, LE TECHNICIEN DU PRODUIT, L'OPPORTUNISTE, LE PARTICIPATIF ET LE SUSCEPTIBLE. LES ACHETEURS PRESENTENT PARFOIS LES CARACTERISTIQUES D'UN TYPE, PUIS D'UN AUTRE, SUIVANT LA SITUATION QUI SE PRESENTE. L'ACHAT COMMERCIAL EST SOUVENT ASSIMILE A L'ACHAT INDUSTRIEL; CEPENDANT IL EST DIFFERENT PAR DE NOMBREUX POINTS: LES PRODUITS SONT DESTINES A DES CONSOMMATEURS; LA DEMANDE EST EXTERNE A L'ENTREPRISE; LA NEGOCIATION EST AXEE SUR LE PROFIT IMMEDIAT; L'ACHETEUR AGIT AVEC UN ESPRIT MARKETING ET AVEC INTUITION; IL EST ISSU DE LA VENTE OU TITULAIRE D'UN DIPLOME COMMERCIAL; FORME DANS L'ENTREPRISE, L'ACHETEUR POSSEDE LA TECHNIQUE D'ACHAT PROPRE A L'ENTREPRISE ET UN COMPORTEMENT DETERMINE PAR L'ENTREPRISE. L'ACHAT COMMERCIAL EST UN TYPE D'ACHAT SPECIFIQUE.
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Cet ouvrage fait la synthése, sous forme de fiches, des principales analyses et études faites sur le comportement du consommateur et de l'acheteur. Il présente les concepts et outils qui permettent de l'étudier: les variables socio-démographiques, son profil, son style de vie etc ..., mais aussi l'influence des actions marketing et de communication. --
Author: Richard Ladwein Publisher: ISBN: 9782717846775 Category : Consumer behavior Languages : fr Pages : 440
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Comprendre le comportement du consommateur et celui de l'acheteur devient une nécessité pour apprécier l'évolution de la société de consommation et des pratiques marketing qui la jalonnent. Qui achète ? Qui consomme ? Quel est l'impact des facteurs socioculturels sur les choix ? Quelles compétences et ressources les acteurs mettent-ils en œuvre pour prendre une décision ? Comment s'organise l'accès à l'offre ? Quelles sont les différentes formes de consommation et quels sont leurs effets sur la satisfaction ? Telles sont les principales questions traitées dans cet ouvrage. Les développements proposés permettent de situer quelques concepts et notions fondamentales. Ils concernent à la fois les praticiens du marketing, les organisations de défense des consommateurs, et tous ceux qu'une réflexion sur les pratiques d'achat et de consommation intéresse. Les propositions faites dans ce livre couvrent plusieurs années de recherche et intègrent des contributions multidisciplinaires. Si elles ne peuvent évidemment être exhaustives, elles offrent néanmoins une grille de lecture susceptible d'éclairer l'échec ou la réussite de produits ou de prestations de services, la performance des actions de communication engagées et permettent de structurer les études marketing pour répondre à des objectifs opérationnels clairement délimités.
Author: Marc Filser Publisher: Éditions EMS ISBN: 2376873398 Category : Business & Economics Languages : fr Pages : 408
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Croissance rapide de nouvelles formes de vente, stratégies de mutualisation des ressources logistiques, phygitalisation, plateformisation, politique de réenchantement des points de vente... Autant de bouleversements du paysage économique qui font désormais de la distribution une fonction clé de la gestion des entreprises. Comprendre et expliquer à la fois sa dynamique et ses enjeux revêt, à ce titre, une importance majeure. Rédigé par trois spécialistes reconnus du sujet, l’ouvrage se fixe pour objectif d’aborder de façon pédagogique les principales dimensions de la distribution : la relation avec l’acheteur final, la gestion des interfaces entre industriels et distributeurs, et les enjeux stratégiques liés à l’organisation du canal. En rapprochant les plus récentes recherches internationales de l’analyse approfondie des pratiques et stratégies du secteur, la troisième édition de ce livre, devenu un « classique » dès sa sortie, et abondamment cité depuis lors, propose une synthèse originale et ambitieuse sur un certain nombre d’interrogations très actuelles. Etayé de très nombreux exemples et illustrations, il s’adresse à un large public d’étudiants, de chercheurs et de praticiens qui souhaitent prendre connaissance des tendances d’évolution les plus significatives en matière de management de la distribution et de comportements de ses principaux acteurs.
Author: Marc FILSER Publisher: Management et société ISBN: 2912647819 Category : Business & Economics Languages : fr Pages : 336
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L'ouvrage, rédigé par trois spécialistes, se fixe pour objectif d'aborder de façon pédagogique les principales dimensions de la distribution : * relation avec l'acheteur final, à travers des points de vente dont la gestion ne cesse de se complexifier ; * Interface entre fournisseurs et distributeurs, à travers le management efficace des flux logistiques et transactionnels ; * Variable d'action de la politique marketing, à travers des choix d'organisation mais aussi de pilotage des relations d'échange. En rapprochant les plus récentes recherches internationales de l'analyse des pratiques du secteur, ce livre propose une synthèse originale sur un certain nombre de grandes interrogations stratégiques.
Author: Richard Ladwein Publisher: ISBN: Category : Languages : fr Pages : 74
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La notion de catégorie cognitive joue un rôle important dans l'étude du comportement de l'acheteur et du consommateur. Pour en appréhender clairement les incidences théoriques et opérationnelles, il a été préalablement nécessaire de formuler un modèle général du comportement de l'acheteur. Celui-ci s'appuie sur les modèles proposés en sciences cognitives. Les différents travaux discutés lors de cette synthèse ont pour objectif d'apprécier le rôle d'une approche catégorielle lors des activités cognitives des acheteurs et consommateurs. Elle est exploitée tout d'abord pour discuter l'organisation catégorielle des connaissances (concepts catégoriels associés aux marques et structuration cognitive de l'offre), puis pour apprécier le rôle des catégories cognitives sur les activités de jugement (utilisation du jugement de typicalité pour l'évaluation de marque et comme heuristique de choix) et enfin pour poser les conséquences de l'organisation catégorielle des stimuli sur l'activité cognitive et comportementale.
Author: International Geographical Union. Commission on Regional Aspects of Development Publisher: ISBN: Category : Social Science Languages : en Pages : 864
Author: JACQUES.. ROLLIN
Author: JACQUES.. ROLLIN
Author: Nathalie Guichard
Author: Richard Ladwein
Author: Bernard Pras
Author: John Arnold Howard
Author: Marc Filser
Author: Marc FILSER
Author: Richard Ladwein
Author: JEROME.. BON
Author: International Geographical Union. Commission on Regional Aspects of Development